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  2. 經典案例 合作客戶

    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例

    發布時間:2021-09-08 21:29:52 瀏覽次數: 作者:本站原創

    企業介紹及項目背景


    汕頭市澄海區Y玩具有限公司(簡稱:Y公司)成立于2005年,主營業務為嬰兒玩具、益智玩具、塑膠玩具、模型玩具、腳踏滑板車等,是以玩具為主要服務的貿易服務商。

    公司經過近二十多年的穩步發展,已與國內2萬多家工廠建立了良好的合作關系,并與一千多家實力強大的工廠建立合作同盟關系,玩具樣品已接近100萬。

    公司除了擁有服務于玩具商的專業團隊外,還能提供代理采購日用品,服裝鞋帽,電子產品,工程機械,五金化工,體育器材及其它產品的服務團隊,并提供專業的外語翻譯和綜合業務的服務。

    2020年,Y公司董事長為了更好地明確公司中長期發展戰略并進一步提升企業價值與市場競爭力,決定聘請深圳市七鼎管理咨詢有限公司就企業的經營與管理轉型升級提供全方位的咨詢服務,為此,雙方就頂層戰略、商業模式創新、人力資源、營銷系統等規劃及落地服務達成合作。

    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖1)


    問題診斷


    為了客觀、全面、科學地幫助客戶解決問題,七鼎咨詢安排顧問組對Y公司進行了全面的調研診斷。

    2.1信息搜集

    主要通過4個途徑收集信息,包括書面資料、人員訪談、問卷調查和內部研討等。

    2.2診斷分析

    我們通過對Y公司的宏觀環境進行深入分析,以及對行業趨勢、市場動態、競爭格局的研究,同時結合內部問卷的統計結果,全方位了解了企業的運營狀況。在此基礎上,我們對Y公司的戰略與商業模式、股權結構、組織架構、績效考評體系以及市場營銷策略進行了全面診斷。

    (1)戰略方面

    公司目前定位玩具及辦公用品,在戰略層面,有一定的想法,但決心不夠,尤其對戰略實現路徑沒有清晰的認識。

    公司戰略與業務間的配合關系不夠明確,所在業務面比較廣泛,業務主要面向俄羅斯市場。

    公司未來發展方向需要進行重新定位。

    (2)班子方面

    實現戰略落地所面臨的困難不小。如技術、人才、核心競爭力等目前仍沒有快速解決的辦法。

    組織機構設置與治理結構沒有完全配合企業戰略定位,重點是市場開發與規劃組織部門功能。

    需要進一步打造核心團隊。

    (3)機制方面

    企業還處于“人治”階段,要走向職業化、正規化的企業治理體制,仍然需時間進行培育。

    公司在管理機制和制度方面極度欠缺,沒有形成較為可行且塑造企業核心文化的規章管理制度。

    由于部分關鍵崗位職能和機能的缺失,未能形成系統考核與激勵機制,員工工作自主性需要加強。

    創新方向

    “始于不足見,終于不可及”,七鼎咨詢公司為Y公司提出了在新形勢下企業創新變革發展之路,相關如下:

    (1)戰略定位——由產品服務型向平臺賦能型轉變

    (2)商業模式——由工業思維向產業思維轉變

    (3)經營規劃——由傳統貿易型向輕資產、互聯網平臺型轉變

    (4)思維模型——由企業的短期生存利益向企業長期發展戰略研究轉變

    (5)決策機制——由個人經驗型決策向民主科學型決策轉變


    咨詢需求


    (1)戰略與模式需求

    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖2)

     

    戰略與模式需求

    (2)企業運營需求

    為了幫助企業能夠不斷提升競爭力,實現可持續發展,經過調研,應該滿足以下運營需求:

    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖3)

    企業運營需求


    (3)人力資源需求

    為了支撐企業戰略發展,企業應做好人力資源規劃與管理工作,經過調研,企業人力資源需求如下:

    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖4)

    人力資源需求

    (4)組織需求

    為了幫助企業建立能夠有效支撐戰略執行的組織結構和職責體系,確保企業的運營效率和戰略目標的順利實現。經過調研,需求如下:

    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖5)

    組織需求




    解決方案


     3.1解決思路

    Y企業專做俄羅斯市場,是中國出口俄羅斯市場最大的玩具商之一,但經營模式單一,主要依靠展會、分公司直銷及代理商銷售模式,隨著跨境電商平臺的發展,對玩具外貿傳統模式的沖擊很大。

    “互聯網+外貿”背景下產生的新業態及商業模式正在成為今后外貿發展的新方向,指引著企業創新發展。

    利用互聯網、大數據,實現產品差異化;吸引、培養人才,實現人才專業化;努力實現企業商業模式的創新發展,不斷開辟新的發展空間。

    (1)拓寬貿易范圍,實現市場多元化

    隨著全球性貿易保護主義和技術壁壘出現,加劇了外貿環境惡化。減少對單一市場依賴,擴大貿易范圍,結交更多的貿易伙伴已經成為企業發展的必由之路。Y加速開拓歐美市場及國內市場。

    (2)利用互聯網、大數據,實現競爭差異化

    在深圳成立一家新跨境電商公司,借助互聯網和大數據分析目標市場消費者的消費偏好和消費能力,尋找“縫隙市場”,利用亞馬遜平臺將公司產品推向歐美市場。

    (3)創新商業模式和盈利方式,實現運營平臺化

    傳統外貿企業主要以產品為核心,通過產品的轉手買賣獲取價差。在日益激烈的競爭環境下,傳統商業模式難以形成外貿企業核心競爭力,必須進行模式創新和盈利來源的創新,建立國內外玩具產品輸出平臺,構建技術研發、大數據分享、產品聚集流通、創業服務為核心的玩具產業共享服務平臺。

    Y公司面向全球的玩具產業平臺上,與國內2萬多家工廠建立了良好的合作關系,并與一千多家實力強大的工廠建立合作同盟關系。玩具樣品已接近100萬,在產品更新換代上與全球同步。

    Y公司作為玩具產業共享服務生態圈的運營主體,將重點打造產業運營的專業性、市場拓展的多元化、產業數據分析的科學性,以產品及服務的可保障性為依托,構建產業生態價值鏈,以產品利潤、渠道共享、數據分析、孵化落地等多種手段獲取盈利。

    (4)吸引、培養人才,實現人才專業化

    在數字化的知識經濟時代,企業的快速發展則離不開人才的推動。傳統外貿企業商業模式的創新更加需要專業性的人才注入。

    3.2項目核心模塊

    (1)戰略定位與商業模式

    Y公司戰略實施,貫徹縱向逐層分解的層次結構體系,以保障戰略目標的實現以及商業模式的落地。

    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖6)

    企業戰略落實金字塔

    (2)股權設計與組織結構設計

    要實現未來的戰略目標,從股權結構與組織結構上建立以績效為導向的企業文化。

    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖7)

    以績效為導向的企業文化


    (3)市場營銷策略設計

    幫助企業構建新的營銷模式、打造核心營銷團隊、提升品牌價值和影響力,從而構建強大的營銷競爭力,驅動業績持續增長。

    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖8)

    市場營銷策略設計框架思路

    (4)薪酬激勵設計

    公司戰略對薪酬策略的要求

     發展階段的要求:公司處在快速發展階段,適合運用以業績工資為主的薪酬結構策略,激勵創造價值。

     人才戰略的要求:對中高級管理人員、技術人員、營銷人員,給予領先型薪酬水平策略,增強對人才的吸引力。

     總成本領先的要求:對中高級管理、技術、營銷之外的崗位,給予跟隨型薪酬水平策略,適度控制總成本。

    基于戰略對薪酬策略的要求,采取如下薪酬策略

     薪酬水平策略:采用混合型薪酬策略,針對中高層管理、營銷、技術人才采用領先型策略,其他人員采取跟隨型策略,既吸引行業內的優秀人才加盟貝利特,又有效保留現有人才,同時有效管控人工成本。

     薪酬結構策略:從崗位層級看,層級越高浮動薪酬的比例越高,管理序列績效工資比例高層40%、中層30%、基層20%;從崗位價值目標量化的難易程度看,越容易量化的崗位,浮動薪酬的比例越高,非管理序列中營銷序列的浮動工資比例50%,其他序列10%—20%。

     薪酬控制策略:控制人工成本的增長,年度總薪酬成本的增長率不能超過營收的增長率。

     定級定檔策略:基于崗位價值定級、基于能力和業績定檔。

    (5)績效管理設計

     打通價值創造、價值評價、價值分配通路。

     建立戰略規劃、經營計劃、預算、績效四維一體的經營績效體系。

     導入基于平衡記分卡思維的戰略解碼方法。

     區分組織績效和個人績效。

     強化績效管理全過程溝通,防止績效管理淪為“走形式”。



    Y公司商業模式1.0七星陣分析


    原有的商業模式1.0版,典型的貼牌生產銷售模式(OEM)

    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖9)

    企業定位:玩具貿易服務商,靠產品差價為主,競爭力較弱。

    Y公司是一家不擁有生產設備、高度依賴玩具出口作為核心銷售策略的玩具貿易服務商,不但產品多而雜、品牌溢價能力弱,并且主要以俄羅斯市場為主,受到渠道的嚴重制約。

    此外,Y公司對本土市場的開發與投入相對較少,這意味著一旦國際經濟環境發生變動,例如貿易政策調整或市場需求萎縮(包括俄烏戰爭的影響),企業的未來發展將遭受極大的不確定性及風險沖擊。

    關鍵資源:合作廠家多,有眾多的同盟廠家和樣品資源。

    擁有數量龐大的玩具合作廠家,與Y公司建立合作同盟關系、實力強大的玩具廠家過千家,玩具樣品近100萬。

    業務系統:以玩具貿易為主,兼各類產品的代理采購及提供翻譯服務。

    Y公司除了玩具的貼牌采購、國外貿易之外,還提供日用品以及五花八門的各類產品的代理采購業務,甚至還提供外語翻譯服務,業務較為分散且沒有主次,嚴重的削弱了企業的定位與認知。

    運營系統:經營計劃、預算管理、考核機制、企業執行力等嚴重不足。

    現在的運營系統缺失的方面較多,包括經營計劃、預算管理、考核機制等方面都存在制度不完善,操作不規范的情況,團隊的執行力嚴重削弱,信息化建設嚴重不足,各類流程等存在缺失等。

    資金結構:基本上以自有資金為主。

    由于企業處于傳統的貿易服務領域,基本上以自有資金為主,外部的資本對接較少。

    盈利模式:以產品銷售為主,其它如代購、外語翻譯為輔。

    盈利模式較為單一,主要以外貿銷售為主,受渠道的制約與政策、行業影響較大;其它如代購等盈利方式占比較小,公司的現金流存在較大的隱患。

    企業價值:市場化估值較低。

    對傳統企業而言,企業價值與企業規模和企業利潤是呈正相關的,但更受企業未來發展前景的影響,這也是為什么很多傳統企業的估值跟新經濟下的新興企業估值差距越來越大的原因。Y公司受所處的行業、本身的商業模式的影響,企業估值被嚴重的看低,亟需進行商業模式的迭代與升級。


    重構后的Y玩公司商業模式


    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖10)

    Y公司商業模式2.0版

    企業定位:

    貿易服務商向兒童益智方案解決商轉變

    關鍵資源:

    做全球知名益智方案解決商,需具備下列核心資源:

    ① 有具有知識產權的創新方案,寓教于樂的爆品。

    ② 客戶互動,抓取數據,客戶有良好體驗的服務。

    ③ 品牌知名度(信任)。

    業務系統:

    ① 與有研發能力的廠家進行合作開發

    ② 與有跨境電商運營能力的公司進行合作,發揮自己供應鏈的優勢

    ③ 物流體系的合作

    ④ 品牌傳播的合作

    運營系統:

    ① 通過信息系統的建設,建立高效、科學的運營系統,克服企業管理低下、決策慢的弊端。

    ② 加強文化建設,績效機制、股權激勵機制,提高人的主觀能動性。

    資金結構:

    ① 適當進行債權融資。

    ② 充分利用供應鏈融資。

    ③ 進行股權融資,保證公司的研發資金。

    盈利模式:

    ① 多種產品盈利方式。產品可以覆蓋整個家庭生活類。

    ② 通過擴大市場面,形成規模效益;通過管理降低公司采購成本,生產成本、運營成本,提高人均利潤產出。

    ③ 提供解決方案包,捆綁銷售綜合報價。

    ④ 通過有效服務,提高客戶重復采購率。

    ⑤ 采用會員制,線上線下互動,收取服務費。

    企業價值:

    2.0模式以客戶為中心,著重解決方案,同時能夠抓取客戶數據,企業價值大幅度提高。


    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖11)

    在未來,Y玩具公司可以進一步升級商業模式,將2.0升級到3.0甚至更高,成為一個兒童益智生態的服務平臺,實現從貿易服務商-方案解決商-生態服務平臺的華麗轉變。

    Y玩具公司戰略與商業模式實操案例(圖12)

    Y公司未來可以迭代的商業模式3.0版


    總結與展望


    6.1系統解決

    七鼎咨詢公司認為企業面臨的問題與困惑,從咨詢角度看,往往都不是靠單一模塊能夠幫助企業解決得了的,所以七鼎咨詢公司選擇了采用“創新型、賦能型、陪伴型”新型咨詢服務方式。

    通過聚攏各領域優秀專家及人才,為企業提供“戰略與商業模式創新、人力資源優化、營銷能力提升和數字化轉型”等個性化、可落地、以結果為導向的系統化解決方案,以及提供“智慧、資源、資本”等落地賦能服務,幫助企業實現經營與業績顯著持久的改善。這是咨詢項目成功的關鍵。

    七鼎咨詢一方面對Y公司進行咨詢服務,另一方面幫助Y公司進行人才引進,協助在深圳開設新的互聯網平臺公司,提供外貿業務資源等方面賦能服務,幫助Y公司在歐美市場外貿業務取得可喜的成績。

    6.2量身定制

    七鼎咨詢公司奉行并堅守為客戶量身定制解決方案的工作原則,咨詢公司往往都有大量的服務經驗、類似案例與數據庫信息,但咨詢服務更應該像企業的醫生,必須針對每家企業的條件、環境、背景、特性等進行望、聞、問、切和調研分析,而絕不能照搬經驗和模板。這是咨詢項目成功的基礎。

    6.3解決問題

    七鼎咨詢公司的服務始終堅持以解決問題為導向,我們認為咨詢服務的本質就是幫助企業解決問題與創造價值,而不是提交一大堆文檔。這是咨詢項目成功的保障。

    6.4重視過程

    七鼎咨詢公司在服務過程中力促企業領導和員工共同參與項目設計與實施,在過程中將先進的思想、方法與工具轉移給客戶,幫助企業培養人才。這是企業能否建立自我造血能力的前提。

    6.5科學創新

    七鼎咨詢公司在項目過程中大力推行創新理念,我們不因循守舊、不迎合領導口味,在不超越企業環境和條件制約的前提下提倡科學創新。

    創新的原則是有利于企業快速發展和問題的解決。創新發展是國家戰略更是企業發展的動力,每家企業都應該思考如何從戰略、商業模式、經營管理、數字化轉型等各個領域構建創新機會,打造具有“專、精、特、新”特點的競爭力。這是企業能否實現快速發展的核心。

    6.6陪跑服務

    七鼎咨詢公司特別是針對資金有限的具有發展潛質的中小型企業,采用可持續的長期陪跑合作模式,以投資思維服務客戶,為企業設計解決方案并協助成果落地,幫助企業整合外部資源,提升業績和盈利能力,助力企業快速成長。這既是企業實現快速成長的有效路徑,也是七鼎咨詢公司取得成功的法寶。


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    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖15)






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