<strike id="opqve"></strike>
    <menu id="opqve"><del id="opqve"></del></menu>
    <label id="opqve"></label>
    <menu id="opqve"></menu>
  1. <menu id="opqve"></menu>
  2. 經典案例 合作客戶

    K生物公司戰略與商業模式實操案例

    發布時間:2021-12-01 11:32:14 瀏覽次數: 作者:本站原創

    企業介紹及項目背景


    深圳K生物科技有限公司(以下簡稱K生物或K公司)是一家專注生物檢測的國家級高新技術企業。部位于享有“中國硅谷”之稱的南山科技園,產業基地位于美麗的深圳大鵬新區。

    K生物建立了以細胞、蛋白質與基因工程技術為核心的自主研發體系,以酶免疫、納米免疫與基因檢測為基礎的工藝平臺,應用于生命科學、動物醫學、公共安全等多個領域,是集研發、生產、銷售為一體的生物高科技企業,其率先開發的免疫檢測技術項目,獲得深圳市科技局的高科技成果認定和專利申請。

    K生物成功開發了一批快速實用、敏感準確的免疫及分子檢測試劑盒,涉及醫學、動物醫學、食品安全檢測等多個領域。與此同時,還組建了一支熱情主動、素質過硬的營銷隊伍和覆蓋全國的營銷網絡,成功為國內數千家客戶提供了優質的產品和服務,贏得了廣泛贊譽。

    K生物公司領導通過在七鼎匯平臺學習商業模式創新,深刻意識到企業在行業細分領域的選擇、商業模式、業務體系建設等方面問題。于是,委托七鼎咨詢對項目頂層設計提供咨詢服務,并寄希望通過頂層設計的創新,重新調整公司業務方向,更好地解決現階段難題。

    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖1)


    K生物商業模式1.0七星陣分析


    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖2)

    K生物公司商業模式1.0版(重構前)

    1) 企業定位:

    現狀呈現:

    客戶細分:全國省市縣三級動物疫病預防控制中心

    主要范圍:(西南、西北、華中內地的市縣地區)

    價值主張:為動物疫病預防控制中心提供檢疫產品解決方案

    產品:動物疫病檢測系列產品

    問題診斷:

    K生物定位于養殖動物市場的檢疫產品研發、生產及銷售,市場面窄,整體容量不大,如果需要進行資本運作及上市考慮,需要進行重新定位。

    2) 關鍵資源:

    現狀呈現:

    專利技術:生物檢疫產品的關鍵資源是其研發能力及品牌效應,K生物有較好的研發能力,擁有一定自主研發的專利技術,但市場反應其穩定性仍要提高,與國外產品相比,仍有一定差距。

    品牌效應:13年的行業地位,有較好的客戶基礎,有一定的品牌知名度。

    問題診斷:

    有一定的關鍵資源能力,但沒有做到極致。其技術在市場上與進口產品相比有一定的差距,品牌號召力仍需加強。

    3) 業務系統:

    現狀呈現:

    研發:自主研發。

    生產:有一套生產管理體系,藥品生產GMP即將通過,繁忙時生產有一部分外包業務。

    銷售:主要集中在西南、西北、華中內地的市縣地區,業務集中度高,沒有進行全國性布局。銷售模式單一,品牌推廣力度低。

    問題診斷:

    對K生物而言,其研發體系、生產體系及營銷體系均是自主研發、自主生產、自主銷售占主體,從而造成了公司人力、財力及資源分散,需要重新設計業務系統,借助外部資源,公司集中精力打造關鍵資源能力。

    4) 運營系統:

    現狀呈現:

    管理體系:K生物在運營系統上,采用比較傳統的直線式管理模式,管理效率不高,各類成本不可控,沒有進行有效的目標管理系統,績效體系不完善;

    供應鏈:有自己供應鏈系統,能夠完成常規產品的研發、生產和銷售;生產供給不足時進行部分產品外包,造成一定溝通成本和產品質量風險??蛻?、合同、采購、庫存、生產、銷售、研發、行政等信息系統缺乏,且沒有形成數據共享系統

    問題診斷:

    管理沒有形成系統,績效體系沒有形成,沒有形成完整的目標管理系統。

    信息系統不完善,需要通過組織架構調整、流程優化、信息系統建設,提高整個公司從研發到生產到銷售及客戶服務反饋的效率。

    5) 資金結構:

    現狀呈現:

    產品研發和生產,主要靠自有資金滾動投入,業務及利潤增長速度緩慢。

    研發和人員成本投入比較大,占比高。

    財務規范,應收賬款良好,稅費用成本偏高。

    資產負債率不高。

    問題診斷:

    公司目前的資金結構尚能維持目前的銷售規模,如果需要進行新產品研發及新市場開拓,則需要進行融資??梢栽黾觽鶛嗳谫Y,同時需要加快進行股權融資,建立合理的資金結構。

    6) 盈利模式:

    現狀呈現:

    主要針對國內防疫中心,銷售動物檢測試劑,靠產品差價盈利。

    近幾年銷售業務增長略低于行業增長水平,固定資產投入大,盈利收入有所下降。

    問題診斷:

    盈利模式比較單一,靠產品價差賺錢,利潤率會越來越低,需要增加盈利點,采用組合盈利模式。

    7) 企業價值:

    現狀呈現:

    動物疫病檢測行業市場空間不大,1.0模式想象空間不大。

    目前銷售量小,按利潤靜態估值不高。

    沒有建立大數據平臺,與互聯網結合不緊密,PE值不高。

    問題診斷:

    從行業、商業模式及目前企業的經營現狀來計算,企業估值有待提高。需要進入一個更大的市場,同時設計創新的商業模式,組建優秀的專家團隊,才能提高企業的估值。

    8) 總體結論

    市場容量:目前養殖動物疫控檢測市場容量7億元左右,且有國、內外多家競爭對手進行競爭,產品技術要求高,該市場容量及技術水平目前不足以吸引投資者的關注。

    定位:K生物模式1.0定位于疫控產品研發、生產,賺取產品差價,是傳統的產品生產企業,是產品定位型企業。

    關鍵資源能力:對于產品定位型企業,其核心資源在于產品的獨特性、技術性、性價比等產品指標,所以,K生物模式1.0的關鍵資源能力是技術研發能力及品牌知名度。而K生物商業模式1.0在關鍵資源能力得打造上仍有很大的上升空間。

    利益相關者動力:從研發、生產、銷售、售后服務等各個環節,K生物1.0并沒有真正得將資源重點放在研發與品牌得打造上,其營銷也沒有建立足夠合作商體系,利益相關者整合不足,資源分散。

    運營效率:沒有建立完善的研發、生產、銷售管理流程體系和信息化管理系統,數據集中度低,運營效率低。

    資金保障:由于客戶絕大部分是政府單位,且資金是當年預算客戶信用度比較高,所以,只要能夠保證足夠的銷售量,就能形成良性得資金循環,但由于銷售量不大,研發的投入就有限。此外,公司的資產負債率不高,企業基本上能保證正常資金運營。

    盈利能力:公司的凈利潤率20%以上,但國內大部分市場區域沒有去開發,寵物市場沒有開發,新產品仍有很多待開發,企業盈利能力仍有一定的發展空間,但由于市場容量有限,盈利受到限制。

    企業估值:企業有技術專利,產品有較高的技術含量,但與國外技術相比有差距。1.0版企業估值不高,需要在產品技術及商業模式上進行突破。

    競爭門檻:國內相同廠家有世紀元亨、蘭獸院、哈獸院、武漢科前等數十家競爭,國外也有美國愛得士、韓國金諾、瑞士Prionics等數家競爭對手在市場上競爭,其技術有一定的競爭門檻,產品生產需要GMP論證,但由于市場量不大,產品同質化,后來的競爭者也不多。

    抗風險能力:企業有一定的技術門檻,,需要有經驗的研發人員及生產人員,且產品營銷綜合影響因素多,企業有一定的抗風險能力。但風險因素仍在:如核心人員離職、競爭對手替代性新產品、低價格、政策變化等。

    可落地性:該模式可落地性強,已經經過了K生物公司的多年檢驗。但該模式發展緩慢,對公司人員素質要求高,運營能力要求強。


    重構后的K生物公司商業模式


    1)K生物公司商業模式2.0版

    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖3)

    K生物公司商業模式2.0版(七鼎設計)

    K生物商業模式2.0  VS  商業模式1.0

    重新定位由產品運營商轉變成以客戶為中心的解決方案運營商。

    加強研發生物醫學的關鍵資源是研發,通過與高校院所合作,廣納人才,開發新產品、新項目。

    提高運營效率建立線上的ERP系統、銷售管理系統、自媒體宣傳系統、財務管理系統,提高運營效率。同時通過授權機制及公司預算系統控制成本,提高效率。

    擴大市場容量增加養殖場、寵物市場兩個新市場,擴大市場容量。同時,尋找機會進入人體檢測或治療的生物醫學市場,為模式3.0打好基礎。

    建立營銷網絡進行全國性的布局,同時要降低成本。采用城市合伙人的方法,部分可以先從代理商開始,逐步向合伙人過渡。

    開展資本運作撰寫融資商業計劃書,積極與各種資本機構進行接觸,抓緊進行A輪股權融資;在此之前,公司內部進行股權規劃及激勵。

    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖4)


    2)K生物公司商業模式3.0版

    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖5)

    K生物公司商業模式3.0版(七鼎設計)


    K生物商業模式3.0  VS  商業模式2.0

    定位升級由動物檢疫市場解決方案運營商,升級為人的重大疾病檢疫及生物醫療解決方案商,市場空間巨大,是國家重點扶持領域,機構重點投資的領域。

    資本進入及上市生物醫療市場巨大,但研發所需資金龐大,需要進行B輪、C輪資本運作,這個階段,需要進一步吸引資本并上市來籌措資金來進行新產品研發。

    建立客戶疾病大數據中心建立線上服務平臺,通過線上抓手及線下診斷對重大疾病患者進行數據收集,形成大數據中心平臺。

    行業市場巨大隨著中國人口老年化嚴重,重大疾病尤其是癌癥的患者將爆發性的增長,且是一個剛需的市場。

    研發體系國內外部分知名生物醫療專家已經成為K公司的股東,成立K公司生物醫學研究院,研發力量強大。

    整合各方資源形成生態服務圈通過大數據,圍繞客戶群體形成檢測、預防、治療、跟蹤服務。整合銀行、保險、醫療、政府、藥廠等機構,應用大數據對客戶人群進行綜合化服務。

    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖6)


    K生物商業模式2.0實施步驟


    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖7)

    企業的商業模式實施過程是一個系統而精細的過程,涉及到全體動員、目標設定、實施方案、方案執行和迭代調整五個關鍵環節。

    首先,全體動員是商業模式實施的起點。這一階段,企業需要通過有效的溝通和激勵機制,激發全體員工對新的商業模式的理解和認同,形成共同的行動力。這包括明確傳達商業模式的重要性,闡述其在實施企業戰略中承擔的作用,以及每個員工在實施過程中的角色和責任。

    其次,目標設定是商業模式實施的方向標。企業需要根據商業模式的特點和市場環境,設定清晰、具體、可衡量的實施目標。包括財務目標、市場目標、產品目標等。這些目標應包括短期的運營指標和長期的戰略目標,以便于引導全體員工的行動并評估實施效果。

    接下來,實施方案是商業模式運行的藍圖。在這個階段,企業需要在目標設定的基礎上,制定詳細的實施計劃和策略,包括產品設計、營銷推廣、供應鏈管理、人力資源配置等各個方面,確保每個環節都能有效地支持商業目標的實現。實施方案應具有可行性和靈活性,以應對可能出現的挑戰和變化。

    然后,方案執行是商業模式實施的關鍵步驟。企業需要組織和協調各種資源,按照實施方案進行具體的運營活動,并及時解決執行過程中出現的問題。同時,企業還需要建立監控和反饋機制,以跟蹤實施進度和效果,保證商業模式的順利運行,為后續的調整提供依據。

    最后,迭代調整是商業模式持續優化的過程。企業在執行過程中會遇到預期之外的情況和新的市場變化,需要根據實際情況和反饋信息,對實施方案進行適時的調整和優化。這包括對目標的修訂、對流程的改進、對資源的再分配等,以確保商業模式的實施能夠持續產生預期的效果,并適應不斷變化的商業環境。

    總的來說,企業的商業模式運行過程是一個動態的、迭代的、系統的過程,需要全體動員、明確目標、精心策劃、有效執行和持續優化,才能在激烈的市場競爭中取得成功。

    1) 全體動員

    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖8)

    全體動員是K生物進行商業模式2.0轉型升級的首要步驟。在這個階段,K生物要組建一支高效的項目團隊,其中包括來自各個部門的專業人才以及公司高管的全程參與。高管的深度介入不僅能夠提供高層面的戰略指導,還能確保項目的順利推進和資源的有效配置。

    接下來,要進行全體動員,在K生物公司范圍內營造一種積極的改革和創新文化氣氛。通過舉辦各類培訓、研討會和創新活動,激發全體員工的創新意識和積極性,鼓勵他們提出新的想法和建議,積極參與到商業模式的轉型升級過程中來,為企業的創新升級提供源源不斷的動力和支持。

    我們幫助K生物設定了明確的創新目標,計劃用大半年時間(2018年初)初步完成商業模式2.0的轉型升級,實現從傳統模式向更加高效、靈活、適應性強的新模式的轉變;為了確保目標的實現,K生物進一步細化了包括產品創新、營銷策略、供應鏈優化、技術升級等多個方面的具體目標,模塊目標與商業模式轉型升級目標緊密相連,形成有機的整體;同時,還要在此過程中形成與2.0模式相匹配的文化氣氛,強調創新、協作、快速學習和持續改進的價值觀等。

    2) 關鍵目標設定

    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖9) 

    首先,團隊建設是K生物首要的任務。我們建設K生物最好在一年左右的時間(2018年9月)完成各個核心崗位的人才隊伍建設,特別是研發團隊的建設,因為它是推動企業創新和技術進步的關鍵驅動力。因此,K生物必須投入相應的資源和精力來吸引、培養和留住優秀的研發人才。同時,我們也建議其加強對核心團隊以及公司全體人員的培訓,提升他們的專業技能和綜合素質,以確保他們在快速變化的市場環境中保持競爭力。

    其次,營銷網絡建設是K生物擴大市場份額和提升品牌影響力的重要手段。在我們的建議下,K生物計劃在2019年6月前完成全國的營銷網絡布局的目標,計劃建立至少80家的戰略合作伙伴。通過與這些合作伙伴的深度合作,有效地推廣他們的產品和服務,從而實現業務的快速增長。

    最后,股權融資是K生物實現長遠發展和擴大經營規模的重要資金來源。其計劃在2019年12月之前完成首輪不低于3000萬的股權融資。這筆資金將主要用于產品研發、市場拓展、團隊建設等關鍵領域。 

    3) 規劃實施方案

    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖10) 

    在七鼎的指導下,K生物進一步編制了全面的商業計劃書,詳盡闡述商業模式、競爭策略、財務預測以及運營計劃等關鍵要素,為下一步的實施工作提供清晰的方向和框架。

    其次是確立商業模式2.0的所有相關項目,明確每個項目的具體目標、任務、責任和期限,確保所有項目都能夠緊密協同,共同推動模式2.0的成功實施。

    在項目執行過程中,還需要制定各階段的里程碑,設定關鍵的進度指標和質量標準,以便于監控項目的進展,及時發現并解決問題,保證項目的順利進行。

    同時,建立健全的法規、制度和流程,為項目的實施提供規范化的指導和支持。這包括但不限于項目管理規定、質量控制體系、風險管理機制以及溝通協調流程等,旨在提升運營效率和效果。

    為了確保項目的資金需求得到滿足,K生物還需要準備詳細的預算清單,對項目的各項成本和收益進行精確預測和控制,以實現資源的最優配置和經濟效益的最大化。

    最后,是繪制項目路線圖,明確項目的啟動、執行、監控和收尾等各個階段的具體步驟和時間節點,為項目的實施提供直觀的視覺指南,幫助K生物更好地規劃和管理項目進度。 

    4) 制定執行計劃

    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖11)

    在實施方案確定之后,就進入執行階段,這一階段涵蓋了多個關鍵環節以確保方案的有效執行。

    首先,要再一次進行全體動員,激發全體員工的積極性。通過清晰的溝通和激勵機制,確保所有團隊成員理解并認同實施方案,形成共同的行動力和目標導向。

    其次,宣導、確認SMART目標——具體、可衡量、可達成、相關性強和有時間限制,并配套制定詳細的預算計劃。

    之后,將總體的實施方案細化為具體的行動計劃和步驟。每個行動計劃都應具有可行性、適應性和靈活性,能夠根據實際情況進行調整和優化,以確保最佳的執行效果。 

    5) 迭代調整

    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖12) 

    在商業模式升級的執行過程中,實時的迭代和調整至關重要。這要求我們密切關注執行情況,持續將實際環境、運營現狀與預設目標進行對比分析。

    我們需要不斷的收集、整理、分析各類業務數據,對執行效果進行精細化評估,及時發現問題和障礙,調整策略和方法,甚至在必要時對商業模式本身進行變革。這種調整可能涉及到產品優化、市場定位、運營策略、資源配置等多個方面,目的是確保我們的行動更加貼近市場動態和客戶需求,從而更好地實現商業目標。

    在商業模式的迭代和調整的過程中,我們既要勇于創新,同時也要堅守核心戰略和長期愿景。只有通過持續的學習、改進和創新,我們才能在不斷變化的商業環境中保持競爭優勢,推動企業的持續成長和成功。


    總結與展望


    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖13)

    K生物公司的商業模式變革想要取得成功,從2.0的“動物檢疫市場解決方案運營商”轉型到3.0的“人的重大疾病檢疫及生物醫療解決方案商”,最能成功上市,成為國內受人尊敬的醫藥上市企業,務必要做好以下幾個核心領域的工作:

    1) 首先,要重視人才隊伍的建設。

    要高度重視人才的發掘、培養和用留,構建一支專業且高效的團隊。這包括吸引行業頂尖專家,培養內部潛力人才,以及建立一套公正合理的評價與激勵體系,確保人才能夠在組織中充分發揮其潛能。

    2) 其次,建立利他的合伙人機制。

    這種機制應當鼓勵員工積極參與決策過程,共享企業成長的成果,從而提升他們的歸屬感和責任感。通過賦予合伙人相應的權益和責任,可以激發團隊的創新精神和創業激情,推動商業模式的持續創新和優化。

    3) 再者,營造力出一孔的企業文化。

    倡導目標一致、利益一致、能力一致的文化氛圍,確保所有成員都能夠明確理解并全力支持商業模式的變革。通過強化內部溝通,促進跨部門協作,以及表彰和獎勵那些為實現共同目標做出貢獻的員工,進一步鞏固這種企業文化。

    4) 最后,要形成強大的企業執行力。

    建立一套嚴謹的項目管理和執行體系,確保各項變革舉措能夠按照計劃順利實施。這包括設定清晰的里程碑和期限,配備充足的資源,以及定期監控和評估執行效果,以便及時調整策略和方向。

    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖14)



    如果想了解更多,可以掃描以下二維碼,查看更多七鼎的獨家案例 。


    K生物公司戰略與商業模式實操案例(圖15)








    推薦案例

    ?2021 深圳市七鼎管理咨詢有限公司 版權所有粵ICP備19125238號 網站聲明丨隱私政策

    0755-22902810
    ×

    13302977836 (同步微信)

    ×
    亚洲AV无码久久呻吟,国产精品亚洲AV无码久久,日韩福利姬无码专区,国产精品久久无码不卡黑寡妇